“Con un equipo motivado, las ventas pueden aumentar un 20%”

Desiree Ballesteros, fundadora y gerente de Farma Emoción, es experta en coaching, asesora de equipos directivos y grupos de trabajo y consultora en Marketing y ventas. A través de la siguiente entrevista, explica cómo transformar un equipo con conflictos para conseguir que trabajen con eficiencia y motivación, lo que repercute directamente sobre su desarrollo profesional y sobre las ventas.

Pregunta: ¿Cuándo contrata tus servicios el titular de una farmacia?

Respuesta: Cuando cree que tiene un problema con su equipo. La relación con las personas es la parte de la farmacia más difícil de gestionar.

P. ¿Y cuál es tu misión?

R. Detectar las necesidades de la farmacia, puesto que cada una tiene una problemática distinta. Me reúno con el titular y con cada miembro del equipo, de manera individual y en grupo, lo analizo y establezco unos cambios a realizar.

P. ¿Están dispuestos a contarte su situación?

R. Al principio recelan porque saben que me ha contratado el titular, pero yo les digo que mi trabajo consiste en que todos salgan beneficiados. Además, siempre se firma un contrato de confidencialidad con cada uno de ellos, y todos los procesos son en privado. Finalmente, confían en mí.

P. ¿Qué consigues con ello?

R. Que todos hagan un cambio, pero sin ser presionados. Acompaño a las personas, en sus dificultades y en sus fortalezas. Mi trabajo no es de formación, sino de coaching, que implica ese acompañamiento.

P. ¿Qué te sueles encontrar cuando llegas a una farmacia?

R. Es muy común encontrarse a las personas situadas en la queja. Suelen haber además muchos conflictos entre los miembros del equipo. Creen que el problema lo tiene el otro, mientras que yo intento que cada uno asuma su responsabilidad y se den cuenta de que la transformación está en sus manos.

P. ¿Cuáles son los principales conflictos?

R. Uno muy frecuente se produce en las nuevas incorporaciones. Los primeros días son muy importantes, y el titular suele delegar la formación de esta persona al equipo. Si éste está intoxicado, alguien que entre con ilusión e ideas nuevas es muy posible que al cabo de un mes ya esté desmotivado, porque los demás lo limitan.

P. ¿Por qué se produce esto?

R. Porque el equipo se resiste a los cambios. Hay profesionales que llevan muchos años en su puesto, realizando un trabajo repetitivo, y esto les crea frustración. Es necesario hacer cosas nuevas, pasarlo bien, tener un motivo por el que ir a trabajar, destacar en algo… Hay que darle importancia a cada miembro del equipo, que se sienta valorado, no solo por las tareas que hace sino por lo que aporta.

P. ¿El titular debe liderar este cambio?

R. El papel del líder ha cambiado, ya no se trata de que el titular dirija, sino que acompañe al equipo y que consiga que sean ellos mismos quienes lo hagan.

P. ¿El sueldo es uno de los principales factores de desmotivación?

R. No, es mucho más desmotivador el no sentirse reconocido ni valorado como profesional. La mayor motivación es sentirse útil y saber que lo que haces es importante para los demás.

P. ¿La solución ante el trabajador tóxico que entra en conflicto con el resto debe pasar por el despido?

R. El despido no tiene que ser la solución. Si una persona tiene ese perfil i perjudica al resto del equipo, se debe trabajar el problema con él, analizar la situación y reubicarlo dentro de la farmacia. Cada miembro tiene su sitio y lo más importantes es poner en valor a cada uno de ellos.

P. ¿Has comprobado que el buen funcionamiento del equipo tiene un impacto directo sobre las ventas?

R. Efectivamente. Las ventas pueden subir un 10% solo con los primeros cambios, y pueden aumentar hasta un 20%.

P. Una vez realizada la transformación, ¿qué hay que hacer para mantener el buen funcionamiento del equipo?

R. Es fundamental que las personas se formen y se actualicen, para no perder valor y evitar caer en la rutina. Yo les aconsejo que continúen aprendiendo y entrenándose.

P. ¿Cuánto dura el programa que desarrollas en las farmacias?

R. Tiene una duración de seis meses, con una visita mensual, la mitad de ellas con reuniones individuales y la otra mitad grupales. Tras este tiempo, el equipo comienza a andar solo. Resulta muy gratificante ver cómo hacen el cambio y que las cosas comienzan a funcionar.