El secreto de la rentabilidad en las farmacias: conocer y renegociar

Las oficinas de farmacia se encuentran en un momento crítico a pesar de que con el covid-19 y las ventas de algunos productos de protección, las ventas de los últimos meses han crecido bastante con respecto al año anterior. “Existe un exceso de facturas y formas de pago y a los farmacéuticos lo que más les va a costar es saber desgranar y conocer todos los márgenes y rentabilidad, así como si se han cumplido todas las condiciones comerciales en estos últimos meses”. Esta y otras cuestiones fueron abordadas por Olga Molina, analista y gestora de compras, responsable de Farmaverita y por Isabel Iglesias, gestora financiera de Gestionando mis finanzas en sendas ponencias que han tenido lugar en la segunda edición del Congreso online ‘Gestiona tu farmacia 2020’, organizado por Mª Carmen Sáez de Impulsa Tu Farmacia.

En su exposición, esta experta destacó la importancia de realizar una gestión integral para lograr la máxima rentabilidad en las compras de la farmacia, tanto a la distribución como a laboratorios. A este respecto, destacó que los farmacéuticos deben conocer que “no sólo existen los márgenes de venta, sino también los márgenes de compra”, y el farmacéutico tendrá que controlarlo para que “su rentabilidad y economía esté completamente saneada de cara a un futuro”.

Es importante renegociar

Molina destacó que “el 99% de los farmacéuticos desconocen las condiciones actuales que tiene su farmacia”, y añadió que cuando se pacta con un distribuidor o un laboratorio, el farmacéutico tiene que saber que, además de las condiciones, existen una serie de méritos por el camino que hacen que las condiciones vayan disminuyendo si no se cumplen.

La experta añadió que los farmacéuticos tienen que renegociar y “tendrán que estar atentos a la política comercial, que es muy cambiante”. En este sentido, esta especialista explicó que desde el pasado mes de enero hasta la fecha se han observado “23 cambios en política comercial, más que el año pasado en la misma fecha”, lo que significa, según ella “que se esperan muchos cambios en este año, teniendo en cuenta la política económica del país”. Por ese motivo, incidir en los cambios en las pautas de gestión de las compras son “esenciales para lograr una mayor rentabilidad” según la responsable de Farmaverita.

La buena gestión de compras es fundamental

Por otro lado, Molina destacó que actualmente la distribución está ayudando a los farmacéuticos ya que les está facilitando múltiples herramientas para que no tengan que realizar pedidos directos. Este sistema, añadió la experta, ayuda a las farmacias que no pueden comprar directamente a los laboratorios. Para hacerlo posible, la distribución habilita nuevas vías de compra muy atractivas, lo que significa, según ella, que una buena gestión con nuestro distribuidor “facilita poder alcanzar descuentos iguales o superiores a la compra directa”. Eso sí, para lograrlo “es necesario visualizar muy bien lo que compramos”, matizó Molina.

La importancia de analizar lo que se compra, cuánto, à quién y cómo, las políticas de facturación aplicadas a la factura, si la compra es con o sin condición en el distribuidor, los gastos y cargos habituales, la variación de la condición y cómo se puede mejorar en la compra diaria, fueron aspectos en los que la experta profundizó en su intervención.

De este modo, destacó que es esencial “elegir un distribuidor en función de lo que compramos, no el que más nos dé”. Según ella, la elección dependerá en gran medida de lo que compra la farmacia y, en este sentido, quiso que quedara clara la circunstancia de que a una farmacia le cuesta saber cómo compra a un distribuidor, por lo que señaló que “es primordial saber cómo lo estamos comprando” en materia de pactos o política comercial así como los deméritos que influirán negativamente en nuestra compra.Además, la experta recordó que “los farmacéuticos deben revisar las compras para alcanzar el descuento máximo, ya que podrían perder muchos beneficios”.

Separar empresa y cuentas particulares

Por otro lado, Isabel Iglesias, abordó igualmente la necesidad de realizar una buena gestión de las finanzas. Esta experta señaló que “la principal dificultad para los autónomos es que tienen una doble personalidad, por un lado como persona física, y por otro, autónomos”. En este sentido, Iglesias destacó que los farmacéuticos tienen que separar la economía personal de la economía empresarial, llegando a una diferenciación total aunque todo pivote sobre una misma persona. “Tienen que diferenciar ambas estructuras”, indicó. 

A modo de ejemplo, expuso que los farmacéuticos, deben “ponerse un sueldo y no se debe coger dinero de la caja de la farmacia, ni utilizar recursos de la farmacia para inversiones privadas”. Es esencial “organizar tu vida en función de lo que ganas, no en función de lo que factura tu farmacia”, matizó.

“La actividad de la farmacia debe gestionarse como una empresa”, explicó Iglesias. Y, destacó la importancia de “cuantificar las necesidades de circulante del negocio para cubrir los desfases de tesorería, que “en la farmacia son habituales”. Además, recordó la necesidad de trabajar con presupuestos. 

Por último, la experta señaló que después de la pandemia, a pesar de la incertidumbre, “es el momento de invertir”. Según dijo, es necesario “desarrollar nuevos canales de distribución alternativos, comercializar nuevos productos, y como todo el mundo estará pensando en lo contrario, pillarás a todo el mundo con el pie cambiado”. Por ello, consideró que “es el momento de invertir, ahora es cuando tenemos que hacer un mayor esfuerzo”.