La farmacia no debe perder de vista el marketing del punto de venta

"Si tienes un plan de negocio, lo alcanzarás al 50% pero cuando no lo tienes, cada día te preguntas qué hacer". Con esta frase, Carmen Ribera, farmaceutica y master en marketing por EADA, resumió la importancia que tiene un plan de negocio en las farmacias comunitarias en su intervención durante la mesa '60 claves de gestión para aplicar a la farmacia hoy mismo', que se ha celebrado en Infarma.

Ribera hizo especial mención en la organización de los diferentes lineales. Explicó que "hay que tener una adecuación de surtido" según las características de la farmacia. También instó a no olvidar que hay que organizar los productos por categorías. No mezclar los pies con la boca, algo que, según dijo "aún ocurre en algunas farmacias". Por ello, recordó que cada categoría tiene que estar unida.

Antes de empezar a diseñar los lineales, hay que analizar cuantos y cuales se van a incluir. Es muy importante "valorar económicamente cada uno" ya que puede suponer una inversión de 2.800-3.000 euros, aseguró.

Además, instó a ser prácticos con las necesidades de los pacientes. "Hay que anteponer la comodidad a la belleza". Según dijo, los farmacéuticos habitualmente buscan algo que sea muy bonito, "pero hay que buscar un equilibrio con la rentabilidad".

Pero esa comodidad por delante de la belleza no debe hacer olvidar la necesidad de crear ambientes estimulantes. En este sentido, recordó que los estímulos entran en un 55% por los ojos, un 18% por el oído, 12% por el olfato, 10% por el tacto y 5% por el gusto. Así, indicó que  es importante que haya música, pero si en la farmacia se habla a gritos, poco se ha ganado. Igualmente puso otro ejemplo. Las farmacas antes olían a química, pero ahora se buscan olores más agradables

Además, Ribera trato de trasladar la necesidad de que el mobiliario sea versátil. "No hay que usar muebles de colores, pero hay que poner vinilos" explicó. De ese modo los muebles no condicional la disposición de los escaparates.

Esta experta en marketing instó a que después del esfuerzo realizado, se tengan y analicen  "indicadores de control" para determinar si una determinada actividad "es rentable o hay que sustituirla".  Tras un adecuado análisis podría dar respuesta a las necesidades de la farmacia. Si hay más longitud de  lineal del que requiere una determinada categoría, solo hay dos opciones, según explicó, "o se reduce el espacio o se ponen más ganas en vender ese producto".

El objetivo de todo es mejorar la experiencia de compra en la farmacia, que debe venir acompañado por un "elevado conocimiento de producto, empatía, servicios y fidelización". En este sentido explicó que la empatía es importante. "Todo el equipo de la farmacia tiene que sonreír, entender y solucionar" lo que le preocupa al paciente. Por ello, los problemas de cada uno no deben trasladarse al paciente, que es él el que va a la farmacia a contar sus problemas, aseguró.

Por ultimo, y enlazando con el inicio de su intervención, instó a la elaboración de un plan estratégico del retail, que debe contener información sobre: precio (determinar qué política de precios tener y debe ser para todos los productos), promociones, escaparates, exposición según temporada, eventos/demostraciones y servicios.