“Especialízate, define al cliente ideal, localízalo y empieza a ayudarle ofreciéndole consejo. Es primordial que no trates de venderle en el primer contacto, verás como los resultados empiezan a llegar”. Este ha sido el mensaje principal de Jesús Blanco, experto en desarrollo de habilidades digitales para empresarios y autónomos, formador de Marketing Heroico y profesor del programa ‘Digitaliza tu farmacia’, en la ponencia titulada ‘La razón número uno por la que no funciona tu marketing en farmacia y que puedes solucionar con un solo movimiento’ que ha tenido lugar en la tercera edición del Congreso online ‘Gestiona tu farmacia 2021’ organizado por Mª Carmen Sáez.
A lo largo de su intervención, Blanco ha abordado las claves para conseguir no sólo la correcta implantación de las nuevas tecnologías en la oficina de farmacia, sino que estas funcionen con el objetivo final de obtener resultados. “No importa el número de fans y seguidores, lo esencial es conseguir resultados”, recalcó Blanco.
Blanco abordó de forma pormenorizada los motivos por los que el marketing no funciona. Y señaló que “internet ha venido para quedarse” y es importante ser conscientes que “internet ha crecido tanto que ahora es como un nuevo planeta”. Por ello, es esencial verlo “como un nuevo entorno”, donde los clientes de toda la vida se han traslado y les costará mucho salir. Para este experto, “es un nuevo entorno donde los farmacéuticos deben aprender a desenvolverse, no es necesario aprender más de lo que ya saben”.
Los conocimientos que comparte el farmacéutico cada día con los clientes son los mismos que deben transmitirse por esta nueva vía, “únicamente se tiene que aprender a desarrollar nuevas habilidades para poder compartirlo por internet”, recalcó Blanco.
En Internet hay que ir a la 'caza' del cliente
En este sentido, este experto apuntó que los motivos por los que no funcionan las acciones de marketing que se están realizando es debido a que en Internet “no existen mostradores”. Por ello, es esencial que el farmacéutico sepa que “no puede quedarse dentro de la farmacia y esperar que entren por la puerta los potenciales clientes, es necesario localizarlos y salir a la caza de potenciales clientes”.
Por otro lado, apuntó que en las redes sociales, en la mayoría de las ocasiones, no se entra para comprar. Por ello, es importante ofrecer consejos y, de esta forma, se logrará acercar a esos clientes potenciales para que, posteriormente, compren los productos o servicios que se ofrezcan. A este respecto, Blanco hizo hincapié en que “no se debe vender, tienes que dejar que ellos compren”. Para él, es algo básico que “es el cliente el que tiene que dar el primer paso para comprar”.
Otra de las cuestiones esenciales que abordó fue “la competencia”. En este aspecto, Blanco aseguró que “internet es una buena oportunidad” y, aunque cada vez más farmacias se lanzan a la digitalización, “esto no ha hecho más que empezar”. A este respecto, según explicó, el sector farmacia es uno de los menos digitales. Por ello, resulta una oportunidad ser de los que llegan primero ya que cogen “posiciones y cada vez se hacen más fuertes”. No obstante, aseguró que “en realidad, la competencia en Internet en lugar de ser un enemigo se convierte en un aliado”, ya que “hay tantos potenciales clientes” que la competencia no “es tal y como se piensa”.
Este experto quiso transmitir a los participantes que no se deben “asustar por la competencia”. En primer lugar, se debe fidelizar a los clientes habituales y “luego salir a la caza de nuevos clientes” entre los que “no hay barreras de localización”.
Hay que evitar “la guerra de precios”
Por otro lado, Blanco explicó que las rebajas, así como campañas como el black friday, Navidad, etc. son el peor enemigo. “Es una guerra sin reglas, donde todos los bandos pierden”. Por ello, para este experto, “deben evitarse a toda costa” ya que es esencial tener claro que se debe vender, “pero no a cualquier precio” ya que debe valorarse el consejo profesional como farmacéutico.
Pese a esta recomendación general, sí que animó a los farmacéuticos a “hacer su propia guerra de guerrillas” que se centraría en crear “su propia comunidad, aportar valor y ofrecer consejos de máxima calidad para diferenciarse”. De esta forma, “sí se consiguen resultados”, por lo que consideró que los farmacéuticos deben tener claro que “su cliente ideal no es aquel que sólo busca precio”, recalcó Blanco.
El formador de Marketing Heroico explicó que es importante “hacer crecer tu comunidad” ya que en la guerra de precios solo habrá un ganador: un Amazon de la farmacia, un gigante frente al cual no se podrá competir. “Cuanto antes seas consciente, antes se podrá empezar a poner en marcha acciones de marketing digital y estrategias que, de verdad, te acerquen a los resultados rentables que quieres conseguir en internet”, explicó.
Para concluir su presentación, este experto recalcó la razón de por qué en muchas ocasiones no funciona el marketing de las farmacias y no obtienen resultados. En este sentido, señaló que el principal error es la falta de estrategia para “intentar diferenciarse del resto”. Según él, en muchos casos, el farmacéutico piensa de forma equivocada que su cliente ideal es todo el mundo, ya que los farmacéuticos llevan muchos años siendo una farmacia generalista, y en Internet están intentando hacer lo mismo. “Es un error gravísimo, ya que actuar de esta forma te lleva sin freno a la guerra de precios”, recalcó Blanco.
Por último, este experto hizo hincapié en que el farmacéutico en Internet, tras especializarse no sólo conseguirá más clientes, sino que también serán clientes de más calidad, que a su vez atraerán a más clientes. Estos clientes de mayor calidad no sólo consumirán los productos o servicios en los que se haya especializado la farmacia sino el resto de los productos o servicios de la misma, ya que se convertirá en su establecimiento de referencia.
Nicolas Gonzalez Casares: