Una buena comunicación, palanca para aumentar ventas en la farmacia

José Canseco, socio director de Human Touch, fue el protagonista de una jornada organizada por Asefarma, bajo el título ‘Comunicación eficaz y técnicas de venta en la farmacia’, con una ponencia en la que animó a los farmacéuticos a "incidir en el consejo al cliente-paciente, ser recurrente, saber escucharle y aconsejarle con argumentos”. Y es que, la forma de comprar productos de farmacia que tiene éste, aseguró, ha cambiado debido, entre otras cuestiones, al empleo de las nuevas tecnologías.

En este sentido, opinó que "no hay que ver a empresas como Amazon como un enemigo para la farmacia, porque aunque muchos lo vean competitivo en cuanto a precios, el farmacéutico de hoy se caracteriza por su autenticidad y no se limita a dispensar, sino que hace venta consultiva y eso no se puede suplir". No obstante, eso implica, dijo, que el farmacéutico dé "un paso más allá".

Para reformular la forma en la que se aproxima a su público, recomendó a estos profesionales la aplicación de modelos analíticos como el DAFO, que le que pueden ayudar a identificar las oportunidades y las fortalezas propias para poder resaltar sobre el resto. También llamó a tener en cuenta la posibilidad de obtener mejoras que pasan desde el simple gesto que supone cambiar un cartel de sitio o matizar su mensaje, a trabajar la forma de transmitir una recomendación o incluso la selección del producto que se ofrece.

En definitiva, el objetivo debe ser, dijo, que quien entra a la farmacia adquiera conocimiento sobre su dolencia o necesidad y que se vaya seguro con el producto que se lleva. "Teniendo en cuenta que aproximadamente el 80% de las personas que visitan una farmacia son del barrio, gracias a la comunicación boca-oreja, el farmacéutico tendrá ya mucho ganado", concluyó.