Asistencial o comercial, ambos serán clave para la viabilidad de la farmacia

¿Dos modelos distintos? o ¿dos caras de la misma moneda? Las diferencias y similitudes entre la farmacia asistencial y la farmacia comercial fueron sometidas a debate durante una mesa celebrada en Infarma. ¿Cuál de ellos, es el más adecuado para implantarlo en mi farmacia? Gestionar la farmacia como un empresario o por el contrario ensalzar el valor sanitario. Analizar ambos modelos a la búsqueda de la viabilidad de la farmacia fue el objetivo del debate ‘‘Confrontación de modelos. Farmacia asistencial vs farmacia comercial’, patrocinada por Mylan.

La mesa ha contado con la participación de la presidenta de la Sociedad Española de Farmacia Familiar y Comunitaria (Sefac) de Cataluña, Paqui Moreno, quien ha defendido en su exposición el modelo de la farmacia asistencial. Por su parte, para defender el modelo comercial, ha participado Eduardo Jiménez, farmacéutico comunitario en Valencia y experto en coaching. La mesa ha sido moderada por Guillermo Bagaría, vicetesorero y representante de atención farmacéutica del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Barcelona (COFB).

Poner en valor al sanitario, o morir

La presidenta de Sefac durante su intervención ha defendido el valor y futuro de la farmacia asistencial, ha hecho hincapié en que efectivamente “la farmacia tiene que ser rentable”, pero debemos saber encontrar la fórmula para que estos servicios sean rentables. “Lo que nos hace diferentes es que somos farmacéuticos y sanitarios, no somos un empresario normal que hemos puesto un hipermercado”, recalcó Moreno.

Esta visión es tan clara para la representante de Sefac que llegó a asegurar que si el farmacéutico no pone en valor que es un profesional sanitario, no tendría futuro. “Si no ponemos en valor que somos sanitarios, moriremos”, aseguró.

Pero ser asistencial no supone, ni mucho menos abandonar herramientas de análisis y toma de decisiones, al contrario. La rentabilidad de la farmacia debe buscarse a través de la realización de servicios asistenciales. En este sentido, aseguró que es importante realizar “un análisis DAFO asistencial y sanitario, no del producto, para analizar los servicios, teniendo en cuenta qué entorno tengo y que consultas necesitan mis pacientes”.
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Por su parte, Jiménez, defensor del modelo comercial, aseguró que “el farmacéutico no tiene que tener miedo a ganar dinero”. Hay que realizar un estudio de mercado ya que la farmacia tiene que coexistir con su competencia.

Este farmacéutico quiso recordar que muchas líneas y productos que se vendían en la farmacia se perdieron “porque no los supimos trabajar” y considera necesario tratar de recuperarlos.

Además, Jiménez apuntó que “el gran problema es que solo pensamos que existe blanco o negro: asistencial o comercial”. Y, añadió que debe tenerse en cuenta el entorno y la ubicación de la farmacia y bajo estas premisas, según dijo, “el planteamiento de la gestión cambia”.

Jiménez señaló que “debemos preguntarnos porqué a un farmacéutico le debe dar verguenza vender un cosmético por 100 euros, ¿por eso somos menos asistenciales? Según él, los farmacéuticos deben “cambiar la mentalidad”. Y es que, con independencia de la utilización de un modelo comercial o asistencial, “somos buenos profesionales y buenos farmacéuticos”, subrayó Jiménez.

¿Qué modelo es el más rentable?

Bagaría señaló que los farmacéuticos están en una posición privilegiada ya que el usuario confía en la opinión y consejo del farmacéutico para tomar su decisión. A este respecto, invitó a los ponentes a reflexionar acerca de si los farmacéuticos deben “exprimir esta confianza” para obtener más rentabilidad o, si por el contrario se debe seguir “cultivando esta confianza, proyectándola sobre el consejo o valor profesional”.

La presidenta de Sefac aseguró que “toda farmacia tiene que gestionarse bien y tiene que ser rentable. Por ello hay que saber gestionar la parte asistencial”. Añadió que “tenemos que registrar la masa crítica, para lograr que la farmacia asistencia sea rentable”.

Para Moreno “estamos potenciando demasiado la parte comercial de las farmacias”. Y el problema es que los ciudadanos “no nos ven como sanitarios”.

Por su parte, Jiménez consideró que no se puede poner el foco exclusivo en el ámbito asistencial ya que estamos en un país “donde se discute que el farmacéutico pueda prescribir”. Por ese motivo, consideró que en este modelo “algo funciona mal”.

Como colofón y en defensa de su visión sobre la farmacia puso de manifiesto que los farmacéuticos infravaloran habitualmente toda la parte que no es científica. Según él, “se puede ser un buen profesional trabajando globalmente la farmacia”.

Modelos compatibles

El moderador señaló que ve necesario proyectar la rentabilidad de la farmacia, y recordó que los servicios profesionales son una bandera del farmacéutico. Por ello, apuntó que ambos modelos son compatibles. A este respecto, señaló que es necesario el desarrollo de la vertiente comercial, pero no debemos olvidar que los servicios dan un valor añadido, indicó Bagaría.

La representante de Sefac aseguró “que debe lograrse un equilibrio entre los dos modelos”, no debemos centrarnos en los productos, debemos mirar el servicio que prestamos, subrayó.

En este sentido, Jiménez expuso “que el enemigo lo tenemos en casa”. Según él, muchos farmacéuticos “están enamorados de las farmacias del siglo XII, y olvidan que el paciente es el que ahora manda”.

Además, Jiménez hizo hincapié que “los farmacéuticos no pueden prestar servicios profesionales que no son rentables”.

Los servicios deben ser remunerados

Con él coincidió Moreno, quien matizó “que aquí es donde se encuentra el problema, debemos hacer rentables los servicios profesionales” y añadió, que la primera premisa es que estos servicios sean remunerados. Esta experta matizó que “si no demostramos lo que hacemos, no lo podemos defender”.

A pesar de esa coincidencia, el defensor del modelo comercial señaló que en la actualidad “no sabemos cual es el importe a cobrar por los servicios, ni quien los debe pagar y es muy importante precisarlo”. Jiménez aseguró que los farmacéuticos tienen “un miedo atroz a perder a un paciente” y por eso se realizan muchos servicios sin cobrar. Por todo ello, este farmacéutico aseguró que la parte empresarial depende de cada farmacéutico, sin embargo, respecto a los servicios que se pueden prestar no existe una línea marcada dentro de la profesión, ni existe unión dentro del sector.

En réplica Moreno apuntó que en “todos los servicios que se defienden por Sefac se estudia su rentabilidad” ya que según aseguró “quien regale su trabajo está cavando una mina para morir”. Una afirmación que apuntaló aún más diciendo que “no se debe regalar el trabajo cuando se presta el servicio y se debe valorar el trabajo que existe detrás”, añadió.

Para finalizar, Bagaría insistió en sus conclusiones en que “se debe aportar un valor sanitario que nos distinga de los grandes tiburones”. Además, estimó que “el consenso es importante, así como la sinergia y colaboración entre ambos mundos, comercial y asistencial. Ambos son necesarios para lograr la supervivencia de la farmacia”.