Es sabido que los puntos fuertes de la farmacia a la hora de ofrecer productos de dermocosmética son el asesoramiento y atención de calidad, sin embargo, hay elementos de otros canales de venta que debe incorporar. Así quedó reflejado en la mesa de debate ‘La Dermofarmacia en España: Los consumidores opinan’, organizada por la Asociación para el Autocuidado de la Salud (Anefp) en Infarma.
Para Cristina Tiemblo, vocal nacional de Dermofarmacia del Consejo General de Colegios de Farmacéuticos, es muy positivo que los ciudadanos conciban a la oficina de farmacia como punto de calidad, consejo y asesoramiento; sin embargo, considera que hay mucho que aprender, porque no siempre la farmacia sabe qué le pide el usuario. Para aportar luz sobre esto, fueron presentados los resultados de una encuesta realizada por Nueva Investigación para Anefp sobre los valores de la farmacia para las consumidoras en la venta de dermocosmética.
Precios y asesoramiento en zona específica
Si bien valoran aspectos como el asesoramiento, la seriedad y la calidad de los productos, hay elementos que pesan más a favor de otros canales. En cuanto a los factores que podrían motivar las compras de dermocosmética en la farmacia, las españolas destacan unos precios más bajos (14%), el asesoramiento especializado en zonas específicas dentro de la farmacia para productos cosméticos (13%) y una mayor variedad de productos de calidad (12%).
Los resultados de la encuesta también revelan que las consumidoras españolas reclaman a las farmacias servicios adicionales como consejos sobre el tratamiento de la piel (41%), limpiezas de cutis (36%) y tarjetas de fidelización (34%).
Rosalía Gozalo, vocal de Dermocosmética del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, también identificó puntos de mejora, por ejemplo, la inmediatez que debe ofrecer la farmacia, que no hay que confundir con cercanía o capilaridad. En su opinión, hay que crear vínculos emocionales con nuestros clientes, y de este modo se podrá competir con otros canales como internet.
Trabajar el stock
Para generar tráfico en la farmacia y motivar la compra, como hacen otros canales, Gozalo apuesta por disponer de productos diferentes e innovadores. Con ella coincide Tiemblo, que presta mucha importancia a la gestión del stock. La vocal nacional de Dermofarmacia también incidió en la calidad del servicio y en perder el miedo a hacer ventas cruzadas, puesto que el objetivo no debe ser que compren un producto sino ayudarles a mejorar su salud.
Otro factor fundamental para Gonzalo es conseguir “que los clientes piensen en valor, no en precio”. Para ella, la principal clave en la venta de dermocosmética es su equipo, que está motivado, formado y muy orientado al cliente. Para Tiemblo, hay que utilizar las herramientas de las que se dispone, como por ejemplo las campañas de salud, para atraer al cliente y hacerle seguimiento, no solo venderle un producto, sino hacerle volver.
Esta farmacéutica considera que siempre hay que ser consciente de que la farmacia es un punto sanitario que debe trasmitir esta diferenciación. Esto también lo revela la encuesta, según la cual el 70% de las consumidoras considera que el consejo farmacéutico puede hacerle cambiar de marca, y para el 81%, el consejo farmacéutico es fundamental para decidirse por una marca u otra.
Nicolas Gonzalez Casares: